當(dāng)前國(guó)內(nèi)零售業(yè)正站在新一輪轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。中國(guó)區(qū)域零售商往往具備較高的執(zhí)行力和自驅(qū)力，多年深耕期間已建立了良好的本地心智基礎(chǔ)。隨著資本退潮，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、前置倉(cāng)等模式漸趨平穩(wěn)，區(qū)域零售商有望再露鋒芒。危機(jī)中更需回歸零售本質(zhì)，守住戰(zhàn)略定力，建立差異化供應(yīng)鏈、顧客運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)決策的核心底力。越過(guò)山丘，方見(jiàn)海闊天空。

一座鐵塔+三大平臺(tái)，構(gòu)筑區(qū)域心智壁壘

以美國(guó)某頭部區(qū)域零售商為例，專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)本地客群，以賣(mài)場(chǎng)為基礎(chǔ)，打造多業(yè)態(tài)“鐵塔”，并構(gòu)筑供應(yīng)鏈、顧客運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)決策三大能力平臺(tái)，成為足以抗衡全國(guó)性零售商的區(qū)域零售商。

業(yè)態(tài)“鐵塔“覆蓋本地多客群、全場(chǎng)景需求，在本地建立全國(guó)性連鎖難以攻破的“區(qū)域心智壁壘”：

• 持續(xù)深耕主導(dǎo)業(yè)態(tài)，建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)：賣(mài)場(chǎng)重點(diǎn)滿足本地中產(chǎn)居民日常補(bǔ)貨需求，以本地特色商品及千店千面的定制商品池，形成與全國(guó)性賣(mài)場(chǎng)連鎖的差異化壁壘。

• 向上布局引領(lǐng)型業(yè)態(tài)，樹(shù)立高端、多樣的品牌形象：以精品超市、精品折扣店、家庭生活方式店、特色超市等引領(lǐng)顧客需求（如：有機(jī)生鮮等），提升品牌形象。

• 向下擴(kuò)張激活型業(yè)態(tài)，拓展顧客觸點(diǎn)：通過(guò)便利店、電商滿足顧客便利性需求，增加密度，提高品牌知名度。

供應(yīng)鏈、顧客運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)決策三大能力平臺(tái)是業(yè)態(tài)“鐵塔”的核心支撐：

• 供應(yīng)鏈能力平臺(tái)：基于主導(dǎo)業(yè)態(tài)（賣(mài)場(chǎng)）構(gòu)建區(qū)域特色供應(yīng)鏈，開(kāi)發(fā)“人有我優(yōu)”的區(qū)域特色品牌商品及“人無(wú)我有”的自有品牌商品；基于引領(lǐng)型業(yè)態(tài)（精品超市等）構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化供應(yīng)鏈能力（高端生鮮、進(jìn)口商品、非食等）。不同業(yè)態(tài)群實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)鏈能力，通過(guò)相互賦能兼得規(guī)模化及差異化。

• 顧客全生命周期管理平臺(tái)：通過(guò)多業(yè)態(tài)與本地消費(fèi)者建立多場(chǎng)景、多觸點(diǎn)的互動(dòng)，建立AI驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)引擎管理顧客全渠道購(gòu)物旅程，最大化顧客生命周期價(jià)值。

• 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)決策平臺(tái)：建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)，系統(tǒng)性梳理人員經(jīng)驗(yàn)洞察，數(shù)據(jù)、規(guī)則驅(qū)動(dòng)進(jìn)行降本增效，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的規(guī)模化復(fù)制；同時(shí)，采購(gòu)人員持續(xù)輸入前端顧客洞察，補(bǔ)足算法所無(wú)法捕捉的新趨勢(shì)。

中國(guó)區(qū)域零售商長(zhǎng)期依賴(lài)‘人治’，隨著消費(fèi)者分化、多業(yè)態(tài)發(fā)展、區(qū)域擴(kuò)張，零售商管理的復(fù)雜度將持續(xù)上升，亟需利用大數(shù)據(jù)算法進(jìn)行體系化管理，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張。除建立數(shù)字化平臺(tái)外，零售商更需注重運(yùn)營(yíng)模式及業(yè)務(wù)流程變革落地，使算法有效賦能日常業(yè)務(wù)決策，通過(guò)‘人機(jī)結(jié)合’達(dá)到顧客體驗(yàn)與經(jīng)營(yíng)效率的平衡，擊穿區(qū)域市場(chǎng)、筑牢區(qū)域心智。

放眼國(guó)內(nèi)零售業(yè)，區(qū)域零售商能否穿越周期、屹立下一個(gè)潮頭，接下來(lái)1-2年的窗口期把握十分關(guān)鍵。區(qū)域零售商需回歸零售本質(zhì)，從戰(zhàn)略、商品、顧客、數(shù)字化四個(gè)維度出發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)跨城市、跨業(yè)態(tài)規(guī)模化復(fù)制，構(gòu)筑“鐵塔型”心智壁壘。

■ 業(yè)態(tài)“鐵塔”戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，明確企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，從消費(fèi)者需求出發(fā)規(guī)劃業(yè)態(tài)布局，以多業(yè)態(tài)服務(wù)多客群、全場(chǎng)景需求，搶占區(qū)域市場(chǎng)份額。

■ 供應(yīng)鏈能力平臺(tái)建設(shè)：從供應(yīng)商驅(qū)動(dòng)的選品轉(zhuǎn)向顧客需求驅(qū)動(dòng)的選品，積極引入?yún)^(qū)域特色品牌商品、定制高品質(zhì)自有品牌供應(yīng)鏈，樹(shù)立差異化區(qū)域零售品牌心智。在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步通過(guò)會(huì)員店、精品超市等新業(yè)態(tài)孵化新能力（如：鮮食、進(jìn)口直采等），并搭建中央供應(yīng)鏈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)跨業(yè)態(tài)相互賦能。

■ 顧客全生命周期管理平臺(tái)建設(shè)：搭建跨業(yè)態(tài)一體化會(huì)員平臺(tái)，完善數(shù)據(jù)標(biāo)簽體系、豐富顧客畫(huà)像。從觸點(diǎn)、場(chǎng)景、購(gòu)物體驗(yàn)、情感價(jià)值等多個(gè)維度深挖顧客需求，覆蓋端到端的購(gòu)物旅程（包括購(gòu)買(mǎi)前的需求形成和探索、購(gòu)買(mǎi)后的售后服務(wù)和顧客關(guān)系管理），以及每一步旅程間的連接。建立AI個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)引擎，引導(dǎo)顧客提復(fù)購(gòu)、拉客單，逐步建立忠誠(chéng)。

■ 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)決策平臺(tái)建設(shè)：建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)，打通數(shù)據(jù)孤島、為管理層提供“單一數(shù)據(jù)準(zhǔn)繩”。同時(shí)，將長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)洞察梳理為統(tǒng)一的算法規(guī)則，體系化復(fù)制業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐，降低跨區(qū)域、跨業(yè)態(tài)管理復(fù)雜度。人員經(jīng)驗(yàn)洞察與算法輸出之間形成持續(xù)驗(yàn)證、迭代的閉環(huán)，為區(qū)域零售商的疆域拓展保駕護(hù)航。