【點(diǎn)評(píng)】          

      在全國(guó)開(kāi)展轟轟烈烈的“農(nóng)改超”，在現(xiàn)實(shí)中大都折戟沉沙，鮮見(jiàn)幾個(gè)的進(jìn)程中幾乎很少看到成功的案例；而，但為什么福建永輝，卻是其中僅存成功的碩果之一。？在永輝為何能獲得成功？其獨(dú)門秘籍又是什么？現(xiàn)象的背后到底隱含著什么？我這樣看待永輝現(xiàn)象：

      1、永輝抓住了超市滿足消費(fèi)者需求的本質(zhì)讓“上帝”名副其實(shí)永輝超市的目標(biāo)市場(chǎng)顧客是定位于大眾消費(fèi)者，因而擁有廣泛而穩(wěn)定的消費(fèi)群體。永輝超市定位于以滿足這些消費(fèi)者最核心的消費(fèi)需求——以一日三餐（生鮮食品）的品類商品為主。因此，永輝超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的面積和營(yíng)收都超過(guò)了55%。

      這類消費(fèi)者對(duì)生鮮食品的要求是品項(xiàng)全，新鮮度高，價(jià)格低，選擇性強(qiáng)。而目前能滿足大眾消費(fèi)者這些需求的零售形態(tài)在中國(guó)的大多數(shù)城市多是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，因此農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是永輝超市最大的競(jìng)爭(zhēng)者。一般的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶都是到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，永輝為了能勝出農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，就必須在商品采購(gòu)上向批發(fā)市場(chǎng)的上游轉(zhuǎn)移，否則就沒(méi)有對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。永輝采取采購(gòu)渠道上移的做法一般比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)到批發(fā)市場(chǎng)去采購(gòu)可以多出25%-30%的利差價(jià)格優(yōu)勢(shì)，甚至更多。

      中國(guó)的消費(fèi)者在買菜的過(guò)程中有自選的傳統(tǒng)習(xí)慣，但實(shí)際上，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里的這種自選習(xí)慣是受到“監(jiān)督”和制約的；但在永輝的超市里，消費(fèi)者能夠完全徹底地享受到現(xiàn)代超市自選購(gòu)物所的銷售方式給他們帶來(lái)的購(gòu)物的體驗(yàn)、樂(lè)趣和滿足感。永輝如果沒(méi)有比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)多25%-30%的利差價(jià)，是根本不可能讓消費(fèi)者徹底的自選的。低價(jià)和徹底地自選是永輝對(duì)超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的最本質(zhì)的理解。

      對(duì)生鮮食品采取采購(gòu)渠道上移做法的道理，大多數(shù)公司都能夠明白，但為什么很難做到呢？主要是因?yàn)槿狈τ垒x這樣的“走遍千山萬(wàn)水，吃遍千辛萬(wàn)苦”傳統(tǒng)的“華商”精神。永輝對(duì)超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品理解的大徹大悟，用一句話總結(jié)就是在生鮮食品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)運(yùn)作的“簡(jiǎn)單化”。

      2、永輝生鮮食品采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)是傳統(tǒng)商業(yè)精華與現(xiàn)代商業(yè)的有機(jī)結(jié)合批發(fā)市場(chǎng)  古為今用永輝構(gòu)建的生鮮食品采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)由三部分組成：：第一部分是“基地采購(gòu)”，也可以說(shuō)是訂單采購(gòu)和預(yù)算采購(gòu)，這種采購(gòu)方式能夠保證永輝超市生鮮食品供應(yīng)的穩(wěn)定性和安全性；第二部分是“當(dāng)?shù)夭少?gòu)”，；第三部分是遠(yuǎn)程采購(gòu)，這種采購(gòu)最大限度地利用了食用農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)的地域差、時(shí)間差和季節(jié)差，始終能使永輝超市在品種、價(jià)格上與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比具有優(yōu)勢(shì)地位。

      我們說(shuō)永輝生鮮食品采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)是傳統(tǒng)商業(yè)精華與現(xiàn)代商業(yè)的有機(jī)結(jié)合，是因?yàn)橛垒x充分利用發(fā)揮了批發(fā)市場(chǎng)這一個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的作用，實(shí)現(xiàn)了對(duì)現(xiàn)代超市運(yùn)行的有低成本與和高效率的平衡一面。批發(fā)市場(chǎng)在永輝生鮮食品采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)中是非常關(guān)鍵的一環(huán)。因?yàn)樵蛉缦拢?BR>
      一是可以使自己處在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和同行業(yè)的上游，居以于優(yōu)勢(shì)地位；

      二是可以將批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為連鎖超市的初級(jí)生鮮食品配送中心；

      三是可以使批發(fā)市場(chǎng)對(duì)接自己的生鮮食品加工配送中心，在季節(jié)、時(shí)間和品種上調(diào)節(jié)“基地采購(gòu)”和“當(dāng)?shù)夭少?gòu)”的不足，同時(shí)可以檢驗(yàn)遠(yuǎn)程采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)時(shí)的市場(chǎng)適應(yīng)性和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性；四是可以使自己處于向社會(huì)批發(fā)和配銷商地位轉(zhuǎn)化成為可能；五是經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)本身也是可以贏利的生意，同時(shí)還可以將批發(fā)市場(chǎng)當(dāng)作了解全國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)行情的信息平臺(tái)；六是可以和各地區(qū)域性領(lǐng)先的超市公司進(jìn)行地區(qū)特色農(nóng)副產(chǎn)品的串換，成為區(qū)域性公司合作羽聯(lián)合的流通據(jù)點(diǎn)和管道。
      
      經(jīng)營(yíng)超市同時(shí)經(jīng)營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)這，是永輝現(xiàn)象中最為閃耀的“亮點(diǎn)”，也是永輝繼承傳統(tǒng)商業(yè)精華來(lái)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代超市的一個(gè)創(chuàng)造創(chuàng)新。

      3、永輝在商品結(jié)算和門店經(jīng)營(yíng)考核及產(chǎn)權(quán)變革中的三大個(gè)突破

      如果僅把永輝現(xiàn)象僅理解為“吃苦耐勞”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，永輝在商品結(jié)算、門店考核和產(chǎn)權(quán)變革中方面都有不少采取了一些值得同行們學(xué)習(xí)的地方。

      1）商品結(jié)算
      
      永輝在商品結(jié)算上采取的兩種基本方法是：第一，生鮮類商品是每天當(dāng)場(chǎng)結(jié)算，延承了市場(chǎng)的交易方式；第二，其他商品一律每10天結(jié)算一次。這種結(jié)算方式可以說(shuō)是在中國(guó)目前的連鎖超市中絕無(wú)僅有的，它能迅速地集聚供應(yīng)商的支持力。      
      
      2）門店考核
      
      永輝的門店考核是落實(shí)到部門和人的，個(gè)人和部門的利益完全與自己的努力掛鉤，可以說(shuō)是一種徹底的經(jīng)營(yíng)承包制。我們前面說(shuō)到，今天的連鎖超市發(fā)展要能傳承傳統(tǒng)商業(yè)的精華，。大家知道，零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色在很多時(shí)候是因人而異的，尤其是反映在生鮮食品的經(jīng)營(yíng)上體現(xiàn)的是“手藝人的秉性”，可以說(shuō)永輝的門店考核充分做到了尊重這種“秉性”。另外，值得一提的是，永輝也為各部門的“手藝人”及團(tuán)隊(duì)提供了擴(kuò)展的機(jī)會(huì)，他們能夠同時(shí)經(jīng)營(yíng)永輝多個(gè)店鋪的能發(fā)揮他們專長(zhǎng)的部門商品。

      3）產(chǎn)權(quán)改革
     
現(xiàn)代零售業(yè)雖然由于高新技術(shù)的進(jìn)入而與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，但本質(zhì)上的仍是一致的，是仍然是一個(gè)需要靠經(jīng)驗(yàn)傳承的產(chǎn)業(yè)，。對(duì)一個(gè)連鎖超市來(lái)說(shuō)，發(fā)揮每一個(gè)店鋪的位店長(zhǎng)的積極性和穩(wěn)定性是至關(guān)重要的。永輝采取讓有一定資歷的店長(zhǎng)能夠享有他自己工作的這個(gè)該店的一定的股份，使其轉(zhuǎn)換成了店長(zhǎng)的角色成為了股東。當(dāng)然，不是讓所有永輝的產(chǎn)權(quán)改革不是讓員工都成為公司的股東，那樣就成為從而避免了另一種形式層面上的“大鍋飯”，而是讓核心的經(jīng)營(yíng)者擁有的股份，是能與他們自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接掛鉤，形成一種更有效的激勵(lì)機(jī)制的股份！

      在我眼里永輝是一家個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)精華與現(xiàn)代商業(yè)結(jié)合得較好的公司，。但對(duì)永輝來(lái)說(shuō)，也面臨著一系列的挑戰(zhàn)，如規(guī)模與速度、經(jīng)驗(yàn)化與專業(yè)化、管理團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化和家屬家族化、商品經(jīng)營(yíng)和資本經(jīng)營(yíng)、以及由于成功所帶來(lái)的許多的誘惑等等。“商戰(zhàn)是無(wú)窮盡”的，一是競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)窮盡，二是對(duì)自己挑戰(zhàn)的無(wú)窮盡。

      [鏈接] ：“走馬觀花”看永輝參觀日記
     
      8月26日 門店“早市”

      凌晨6點(diǎn)，整個(gè)福州市尚且沉浸在晨睡的慵懶之中，但永輝超市的“早市”已經(jīng)營(yíng)業(yè)半個(gè)小時(shí)了。雖然時(shí)值初秋，但天色已經(jīng)亮起來(lái)，街上行人稀稀落落。我們向永輝超市的樣板店——永輝黎明店趕去。接近目的地，便看到人們?nèi)齼蓛勺邅?lái)，手里提著半斤蔬菜或一尾鮮魚(yú)，塑料袋上統(tǒng)一印著“永輝超市”的字樣，我們加快了步伐。

      拐過(guò)一條街道，便來(lái)到了永輝黎明店，超市門前是3000多平方米的停車場(chǎng)。雖然天色尚早，但超市門口卻是燈火通明，來(lái)往的人們絡(luò)繹不絕。在右邊的服務(wù)窗口，人們排著隊(duì)等待把自己購(gòu)買的活魚(yú)開(kāi)膛破肚，沖洗干凈。

      永輝黎明店面積10000平方米，中間一條兩米寬的走廊將店面一分為二，左邊是超市區(qū)，右邊是生鮮區(qū)，二者平分秋色。在生鮮區(qū)，中間是蔬菜、水果、肉類；右邊一列是熟食，在玻璃柜臺(tái)里面散發(fā)著誘人的光澤，統(tǒng)一著裝、帶著口罩的工作人員站在柜臺(tái)后面熟練地為顧客包裝、稱量。生鮮區(qū)左端三分之一的面積是水產(chǎn)品區(qū)，也是大家最樂(lè)意光顧的地方。

      在永輝超市的生鮮區(qū)，我們果然發(fā)現(xiàn)很多“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”的痕跡：一大堆蔬菜放在齊腰高的貨架上任由顧客去挑選、摘去腐爛的葉子……

      永輝黎明店的另一端，是它的超市區(qū)，分日用品、小家電、休閑食品、音像圖書(shū)等幾個(gè)大類，此外還設(shè)有精品區(qū)，里面有名牌化妝品及品牌服裝專賣。

      永輝超市黎明店無(wú)論從布置、陳列，還是商品結(jié)構(gòu)上處處反映出它“民生超市”的特點(diǎn)，也就是把老百姓的生活需求作為開(kāi)設(shè)超市的根本準(zhǔn)則。比如，從家電來(lái)說(shuō)。永輝超市也賣家電，但都是一些中低檔的小家電。消費(fèi)者買回去插上電就可以使用，不需要專業(yè)的人員來(lái)維護(hù)或者進(jìn)行守候服務(wù)。

      值得一提的是，在超市深處還開(kāi)著一家名為“宜又佳”的藥店。這家藥店也是當(dāng)?shù)刂倪B鎖藥店，要去買藥的顧客必定經(jīng)過(guò)超市，或者逛超市的顧客也有可能關(guān)顧藥店，兩者相互補(bǔ)充。

      8月27日 “后院”探秘

      如果說(shuō)永輝超市黎明店是永輝超市的傳統(tǒng)店中的樣板，那么位于福州融僑小區(qū)的永輝生活超市則是永輝新型超市的代表。永輝生活超市自2005年11月份開(kāi)業(yè)，目標(biāo)消費(fèi)群體定位于生活在融僑小區(qū)的白領(lǐng)階層、教師、學(xué)生等。從商品結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，該超市以中高檔商品為主。

      永輝生活超市面積約3300平方米，充分體現(xiàn)了“社區(qū)店”的特點(diǎn)。一進(jìn)超市，迎面而來(lái)的并非想象中琳瑯滿目的商品，而是一塊別開(kāi)生面的休閑區(qū)。一排按摩椅擺放開(kāi)來(lái)，幾個(gè)消費(fèi)者正在上面“親身體驗(yàn)”。該店左端大概五分之一的地方被劃分為社區(qū)藥店、童裝區(qū)、名牌專柜，有點(diǎn)百貨店的感覺(jué)，右端則是“超市”本體。跟黎明店不同，永輝生活超市的商品更加緊湊。再往深處，就是永輝的主打——生鮮區(qū)。生鮮區(qū)木質(zhì)裝飾為主，木飾的墻壁上偶爾釘上一串大蒜，顯出濃厚的鄉(xiāng)村氣息，增加了購(gòu)物者的樂(lè)趣。

      永輝的水果陳列柜很有特點(diǎn)，其實(shí)就是木制的大方盒子，底層鋪著一層透氣性良好的紙墊，呈一定的度角傾斜。這樣一來(lái)方便與購(gòu)物者拿取；二來(lái)，水果在陳列柜上均勻平鋪一層，這樣有利于減少。好多超市都是把水果堆成一堆來(lái)賣，而永輝為什么這樣做呢？原來(lái)永輝超市對(duì)購(gòu)物者的購(gòu)物習(xí)慣頗有研究：對(duì)于堆起來(lái)的水果，消費(fèi)者習(xí)慣從下面翻騰，總以為底下的水果比上面“新鮮”，反復(fù)的翻動(dòng)無(wú)形中增加了水果的損耗。但如果只在陳列柜上鋪一層，消費(fèi)者也無(wú)從翻起，損耗自然會(huì)少一點(diǎn)。

      超市深處，有這樣一個(gè)休閑區(qū)：里面有供顧客休息和用餐的桌椅、有咖啡吧、蛋糕柜臺(tái)、廚房等。購(gòu)物的客人不僅可以在這里吃到現(xiàn)場(chǎng)制作的中國(guó)傳統(tǒng)飲食——米線和面條，還能品嘗到西方的慕思蛋糕、藍(lán)山咖啡等。在超市里面建立蛋糕房雖不是永輝超市一家所有，但是把飲料吧、主食廚房、糕點(diǎn)柜臺(tái)完美組合在一起，構(gòu)建成富有情調(diào)的休閑區(qū)卻是獨(dú)創(chuàng)。

      生活超市的店面光鮮亮麗，食品區(qū)干凈爽潔，但超市的“后院”是何等景象呢？在工作人員的帶領(lǐng)下，我們參觀了永輝生活超市的儲(chǔ)藏室、主食廚房、糕點(diǎn)房的內(nèi)部情形。來(lái)到儲(chǔ)藏室，我們看到碼得整整齊齊的各類商品，其中還有永輝超市的自有品牌“軒輝牌食用調(diào)和油”，墻壁上貼著各類物品碼放的規(guī)格和要求。出了儲(chǔ)藏室，轉(zhuǎn)過(guò)一道彎，便來(lái)到主食廚房的核心地帶。廚房“后院”統(tǒng)一白一采用白色瓷磚、，不銹鋼的炊具洗刷得干干凈凈。廚房員工在忙碌的地加工各種主食。

      8月28日 批發(fā)市場(chǎng)生鮮“源頭”

      做零售的搞批發(fā)，這讓人似乎有點(diǎn)不可思議，但永輝還真這樣做了。28日下午，我們來(lái)到福州最大的水果批發(fā)市場(chǎng)——鰲峰路批發(fā)市場(chǎng)，永輝在這里有5家店。當(dāng)時(shí)外面天氣炎熱，在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)部卻透出絲絲涼意。十米多高的鋼架大棚把整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)遮蓋起來(lái)，濕漉漉的地板，各類不同包裝的水果，給人一個(gè)感覺(jué)，那就是“新鮮”。

      來(lái)到永輝的店面，呈現(xiàn)在眼前的是擺放整齊的各類水果。工作人員正在把一箱箱水果從一輛大卡車上搬下來(lái)。負(fù)責(zé)采購(gòu)的一位工作人員告訴記者：永輝的這個(gè)水果批發(fā)市場(chǎng)占地面積400多平方米，平均每天有400-500噸水果從全國(guó)各地運(yùn)到這里來(lái)。

      還沒(méi)來(lái)得及仔細(xì)詢問(wèn)，接送我們的巴士已經(jīng)鳴號(hào)催促了，我們上了車，下一個(gè)目的地是：永輝食品加工廠。大巴越走離市區(qū)越遠(yuǎn)，不一會(huì)兒便到一處藍(lán)白色建筑跟前停下，永輝食品工業(yè)園到了。2005年6月份，永輝集團(tuán)在倉(cāng)山區(qū)征地50畝建立了這個(gè)的食品工業(yè)園。該食品加工基地集傳統(tǒng)特色、地方特色食品加工；高技術(shù)含量、高附加值的農(nóng)副產(chǎn)品深加工；自有品牌商品生產(chǎn)為一體的現(xiàn)代化食品工業(yè)園。

      永輝工業(yè)園的建筑以藍(lán)、白色為主調(diào)，給人一種整潔干凈的感覺(jué)。工業(yè)園里面設(shè)有水餃加工車間、糕點(diǎn)加工車間、豆制品加工車間等。來(lái)到水餃加工車間，便看到忙忙碌碌的工作人員。有和面的、有拌餡的、有切面的……各自為戰(zhàn)，一條傳送帶將他們的工作聯(lián)系在一起。餃子餡的配置都是規(guī)范化了的。負(fù)責(zé)配餃子餡的員工有一枚小卡片，上面印著各種水餃餡的配方，肉多少、菜多少、加多少鹽，上面都有明確的規(guī)定。這樣一來(lái)，不是大廚，也能調(diào)出美味可口的餡兒。

      車間的對(duì)面，有一所陰涼干爽房子，儲(chǔ)藏的是該食品加工廠的成品，比如火鍋面、麻花、油炸豆制品等，一律印上永輝自有品牌“軒輝”的標(biāo)志。(文/ 顧國(guó)建)